CASO COLGATE: La Comunicion en la Organización

En este primer post quería comentar y pensar un ejemplo que escuche en una clase en la facultad.

Intente investigar un poco mas sobre el caso pero no encontré nada que este 100% verificado, pero lo importante es la idea que surge del caso y a la reflexión que este llama.

Estamos hablando de un caso que se dio en Colgate (imagino que en USA). Tal vez algunos ya lo conocen. La empresa tenia en un dilema ya que las ventas por sus pastas estaban estancadas aun con su posición dominante en el mercado las ventas no lograban subir.

Lo primero que se haría en casos como estos es poner a toda la fuerza de marketing, desarrollo de producto y demás a trabajar para poder potenciar el producto y generar mas demanda. Dedicando horas y horas a esto.

Seria lo clásico en estos casos y en general funcionan, ya sea generando opciones funcionales o suprafuncionales. Por ejemplo agregando a la pasta una nueva función, nuevos componentes que ayudan mas al cuidado de los dientes y demás.

Hay algo primordial en esto, pensemos en el producto. La pasta de dientes es un producto que no tiene mucha re-compra, en general la compramos 1 vez al mes. Aun poniendo mucho dinero en campaña no va aumentar las ventas, que allá mas publicidad no va hacer que compre 3 pastas por mes, ya que no las usaría.

Al fin y al cabo no surgían ideas para repuntar las ventas y mejorar la tasa de re-compra.

La solución llegaría de un empleado de planta, que trabajaba diariamente con el producto físico. Y la idea que aporto fue agrandar unos pocos milímetros la boca del pomo, de manera que con una boca mas grande a la hora de aplicar la pasta salga mas cantidad de producto. Generando un consumo mas rápido de la pasta.

La Solución, agrandar el pico del pomo.

 Hecho que funciono increíblemente. Ahora el aumento de las ventas no venia por grandes campañas o tácticas de negocios sino por el entendimiento del producto de sus especificaciones y capacidades. Y lo mas importante, fue un empleado común quien propuso la idea pero tenia un gran punto a favor,  conocía el producto.

 En base a esto sacamos varias conclusiones:

1) No siempre el camino obvio y rutinario es la mejor opción. Sino justamente escuchar nuevas opciones.

2) La implementacion de canales de comunicación desde la base de la organización a la cima, tiene que ser un prioridad.

Siempre se habla de las organización que están organizadas de manera horizontal donde las cadenas de mando sean flexibles y la comunicación fluida. Pero muchas veces eso no se puede llevar a cabo por la misma cultura, rutina o identidad de la organización. Pero esto no impide que se piensen canales internos que permitan que toda la organización participe de ciertas decisiones o aporte ideas.

3) Escuchar a todos los niveles dentro de la organización es mas importante de lo que se cree.

Es fácil pensar que un gerente, directivo y su equipo conoce mucho de la industria en la que trabaja y son los que generan las propuestas que agregan valor al negocio. Pero en muchos casos, los que están con el producto en si, son los que realmente conocen todo sobre este. El caso recién comentado da cuenta de esto.

Quien mejor para proponer una mejora o modificación que estos empleado que trabajan constantemente con el producto.

Estos 3 puntos son los que quería remarcar y que llaman a la reflexión. Debemos buscar un negocio que de la oportunidad a todos de participar, como Kotler que propone la organización en donde el cliente esta integrado a la organizacion, en este caso propongo una organización que ademas de enfocarse en el cliente se enfoque es sus propios recursos, desde la base hasta la alta gerencia.

Voy a continuar con el tema proponiendo acciones especificas en próximos artículos.

Espero que les sirva.